Warum scheitern die meisten Startups? Wegen einer schlechten Technologie? Wegen eines schlechten Teams und der Execution? Wegen einer nicht funktionierenden Marketingmaschine? Ein wichtiger Punkt ist, weil Kunden fehlen, die bereit sind, für das, was du anbietest, zu bezahlen. Es gibt tausend verschiedene Geschäftsmodelle. B2B (Business to Business) vs. B2C (Business to Customer) oder Offline vs. Online sind sehr wichtige Differenzierungen. Aber jeder hat eine der gleichen Herausforderungen: Verkauf deinen Scheiß. Sonst ist es sehr, sehr schwer zu überleben, man kann wahrscheinlich nicht von der Liebe leben. Natürlich gibt es noch einige andere Beispiele wie Facebook, Instagram, Snapchat und so weiter, die einen kostenlosen Service anbieten, aber sie haben ein völlig anderes Geschäftsmodell und ich möchte mich heute nicht auf sie konzentrieren. Bei denen ist es ganz einfach: Du als Kunde bezahlst mit deinen Daten, aber ich schätze, fast jeder hat das bis heute mitbekommen.

Wie bereits erwähnt, sind die wichtigsten Unterscheidungen für mich B2B, B2C und offline oder online. Das wird auch heute im Mittelpunkt stehen.

B2C

Es gibt zwei sehr, sehr wichtige KPIs, wenn es um Marketing, Vertrieb und Startups geht: CAC und CLV. Ich werde sie in Kürze beschreiben und warum sie sehr wichtig sind:

CAC bedeutet Kundenakquisitionskosten. Konkret bedeutet das, wie viel Geld kostet es mich, neue Kunden zu gewinnen? Sie können berechnet werden, wenn die gesamten akquisitionsbedingten Marketingkampagnenkosten summiert und auf alle gewonnenen Kunden aufgeteilt werden, z.B. für einen Monat. Wenn man beispielsweise 200k€ pro Monat in die Kundengewinnung investiert und daraus 200 Kunden gewinnt, dann beträgt der CAC 1.000€.

CLV bedeutet Customer Lifetime Value. Konkret bedeutet das, wie viel Geld ein Kunde dir für seine gesamte Kundenzeit zahlt. Dieser KPI ist etwas schwieriger zu berechnen, aber wir werden es auch kurz versuchen. Sie ist die Summe aller erwarteten Einnahmen abzüglich der Investitionen in eine Geschäftsbeziehung dividiert durch den Mindestzinssatz pro Periode.

Warum sind beide KPIs so wichtig? Wenn das CLV/CAC-Verhältnis zu niedrig ist (z.B. 1), wird das Geschäftsmodell wahrscheinlich nicht funktionieren, weil man zu viel ausgibt, um neue Kunden zu gewinnen. Wenn das Verhältnis zu hoch ist (z.B. größer als 5), verpasst man vielleicht Neugeschäft, da man zu wenig ausgibt, um neue Kunden zu gewinnen.

Ich würde sagen, dass diese KPIs sehr wichtig für subscription-based Geschäftsmodelle sind, wie man sie vielleicht von Mobilfunkanbietern, Netflix, Apple Music und vielen anderen kennt.

Wie gewinnen diese Unternehmen neue Kunden? Möglicherweise bekommst du eine Idee, wenn du nachdenkst, wie du auf diese Unternehmen aufmerksam wurdest. Es gibt viele verschiedene bezahlte und unbezahlte Möglichkeiten wie: TV-Werbung, SEO (Suchmaschinenoptimierung), SEA (Suchmaschinenwerbung), Facebook-Anzeigen, Flyer, andere Marketingkampagnen und so weiter. Aber man sollte sich immer diese KPIs CAC und CLV ansehen, denn das könnte am Ende den Unterschied machen, ob man gutes Geld verdient oder nicht.

B2B

Natürlich ist das Obige auch für das B2B-Geschäft sehr wichtig, die z.B. kleine und mittlere Unternehmen zu ihren Kunden zählen und ihre Aufmerksamkeit vor allem im Internet bekommen. Aber es gibt auch B2B-Geschäftsmodelle, die ganz anders funktionieren: z.B. hart und schwer zu beschreibendes eigenes Produkt, sehr große Unternehmen als Kunden. Das führt oft zu einem sehr langen Verkaufszyklus, aber wenn man beim Kunden drin ist und einen neuen Auftrag gewonnen hat, kann oft mit nur einem Kunden Millionen verdient werden. Das bedeutet aber auch oft, dass man kein Standardprodukt hat, sondern alles ein wenig an die genauen Kundenbedürfnisse anpassen muss.

Im Allgemeinen zählen natürlich auch CAC und CLV hier, denn wenn der CAC zu hoch ist, wird das Unternehmen nie profitabel sein oder vielleicht bekommt man nie einen einzigen Kunden. Aber oft ist es sehr schwierig, diese KPIs genau zu errechnen, wie wenn man ein subscription-based Geschäftsmodell hat. Also, was sind in diesem Fall vielleicht bessere KPIs, die man sich ansehen sollte?

Ein wichtiger Faktor könnte die Dauer des Verkaufszyklus sein. Wie lange dauert es vom ersten Kundenkontakt bis zum Abschluss eines Deals? Jeder Verkaufszyklus kann in die folgenden Schritte aufgeteilt werden: Kontakt aufnehmen, Lead qualifizieren, Angebot präsentieren, Übereinkommen über Merkmale, Deal abschließen. Wenn man zu lange für einen Schritt benötigt, kann es oft ein Indikator dafür sein, dass es sich nicht um einen A-Kunden, sondern eher um einen C- oder D-Kunden handelt (auf den man weniger achten sollte). Mit einem guten CRM-Tool ist es sehr einfach, jeden Schritt des Verkaufszyklus zu verfolgen. Und ich würde wirklich daran arbeiten, Richtlinien für das spezielle Geschäftsmodell zu erstellen: Wie viel Aufwand sollte man in jeder Phase investieren und was ist sinnvoll und dann sollte man besser die Spreu vom Weizen trennen können.

Für die sehr langen Verkaufszyklen mit großen Unternehmen gewinnt man oft keine Kunden über SEA oder anderen Werbung. Oft geschieht dies durch direkte Kontakte, so dass ein gutes Netzwerk hier sehr wichtig ist oder manchmal auch Kaltakquise erforderlich ist. Und du brauchst einen sehr langen Atem und Ausdauer.

Online

Ich möchte keinen Marketing- und Verkaufsleitfaden aus diesem Artikel machen, weil ich denke, wenn man "How to make startup sales" oder ähnliches googelt, findet man genügend Tools und Techniken, um damit zu starten. Ich möchte im Folgenden nur einen kurzen Überblick geben, was kostenlos verfügbar ist und was Geld kostet, um die Startup-Vertriebsaktivitäten zu steigern.

• SEO (Suchmaschinenoptimierung): Du kannst ein Buch über dieses Thema schreiben, um es besser zu machen. Meine Erfahrung ist, was sehr gut hilft, Blog-Artikel zu schreiben und von Zeit zu Zeit den Inhalt zu ändern. Dynamische und schöne Inhalte sind das, was heute für Google und Co. wirklich zählt. Überlege, welche Suchbegriffe deine Kunden eingeben, um dich zu finden. Und für jeden einzelnen Suchbegriff solltest du einen Blogbeitrag oder andere schöne Inhalte erstellen. In den früheren Jahren reichte es aus, sehr einfache Backlinks (Links zu der Homepage von anderen, oft gefälschten, Webseiten) zu erstellen, aber das funktioniert nicht mehr. Was natürlich hilft, ist, wenn man es schafft, einen Backlink von einer sehr gut platzierten Website zu bekommen, z.B. als Referenz auf einer Kunden-Website, wenn diese mit dem, was man anbietet, zufrieden sind.
• SEA (Suchmaschinenwerbung) und Facebook-Anzeigen: Für einige Start-ups ist dies sehr wichtig, könnte aber auch sehr schnell sehr teuer werden. Es hängt stark davon ab, in welchem Bereich man tätig ist. In einer Nische bekommt man oft einen Klick für ein paar Cent, aber in einem sehr wettbewerbsintensiven Markt (z.B. Immobilien oder Autos) ist ein Klick schon bald ein paar Euro teuer. Meiner Meinung nach hilft es mit einem kleinen Budget, wie z.B. 5€ pro Tag, ein Geschäftsmodell sehr schnell zu testen, ob es funktioniert oder ob man etwas ändern muss.
• TV-Spots: Das ist etwas, was nichts für Start-ups in einer sehr frühen Phase ist, sondern etwas, wenn man bereits einen guten Kundenstamm hat und mit den Produkten die early und late Majority erreichen möchte. Die Kosten sind auch sehr hoch, aber man erhält eine sehr große Reichweite.
• Rezensionen: Heutzutage sind Rezensionen sehr wichtig. Viele Leute suchen nach Rezensionen, egal ob es sich um ein Restaurant zum einmaligen Essen oder einen Online-Shop zum Kauf neuer Schuhe oder um einen Friseur in einer neuen Stadt handelt. Unabhängig davon, welche Art von Geschäft ich betreibe, würde ich viel Arbeit in gute Bewertungen von meinem treuen Kundenstamm auf den bekannten Plattformen wie Google, Facebook und anderen investieren, denn das hilft sehr gut und ist sehr nachhaltig.

Offline

Das Folgende ist oft sehr wichtig, wenn man ein lokales Unternehmen wie ein Friseur, Handwerker, Restaurant oder Bar ist.

• Rezensionen: Wie oben beschrieben, sind sie die Grundlage für ein gut laufendes Geschäft.
• Mund-zu-Mund-Propaganda: Auch wie die Rezensionen, ist eine gute Mundpropaganda von glücklichen Kunden, die eine schöne Erfahrung mit deinem Service gemacht haben, das Beste, was einem passieren kann. Das ist sehr gut und nachhaltig für ein Unternehmen und ich würde viel auf zufriedene Kunden setzen, denn das sind die beste Marketingmaschinen.
• Offline-Marketing-Aktivitäten: Wenn du ein Restaurant betreibst, ist es nicht schlecht exklusive Angebote zu machen oder manchmal eine nette Party zu schmeißen, genauso wenn du ein Friseur bist: Wer sagt, dass du keine Party mit deinen netten Kunden machen kannst? Heute muss man sich von den normalen Dienstleistungen, die man üblicherweise anbietet, unterscheiden. Die Menschen wollen heutzutage Erfahrungen und nicht nur Dienstleistungen kaufen.
• Lokale Zeitungen: Abhängig von den Kunden, die man hat, kann es auch sehr hilfreich sein, die lokale Bevölkerung in den lokalen Zeitungen über besonderen Aktivitäten und neue Dienstleistungen zu informieren. Wie würden die Einheimischen sonst wissen, was man organisiert und anbietet?

Du hast noch mehr Ideen, die hier erwähnt werden müssen? Ich freue mich über deine Gedanken!

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Hoffentlich war der Beitrag für dich interessant und du hast es genossen, ihn zu lesen! Eine gute Zeit bis zum nächsten Post, der nächsten Monat veröffentlicht wird und bis dahin gutes husteln, entspannen, chillen, sporteln, auf Reisen gehen oder was auch immer du vorhast!

Alles Gute – Mo ❤

PS: Wenn du Fragen, Anregungen, Kritik, eine Idee für ein tolles neues Thema hast oder einfach nur eine Tasse Kaffee oder ein Glas Wein trinken möchtest oder mit mir gemeinsam trainieren möchtest, dann zögere bitte nicht mich zu kontaktieren.

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